Настоящее цунами из покупателей сейчас катится по магазинам и школьным базарам. Родители, вернувшись из отпуска, спешат приодеть своих детей, найти красивый, удобный и легкий ранец. Ручки, карандаши, линейки, тетрадки, учебники, тому, что нужно к новому учебному году, не видно конца. Психологи знают, что в таком ажиотаже люди легче всего поддаются на те хитрости и уловки, которыми блистательно владеют продавцы. Нас, словно неразумных детей, от прилавка к прилавку водит невидимая, крепкая и настойчивая рука, и заставляет накупать бездну ненужных вещей.
Я чувствую, значит, существую. Перефразируя крылатое выражение классика, маркетологи и специалисты по продажам получили основной принцип работы. Еще в 50-х годах прошлого века они заметили, что действиями покупателей можно управлять.
По словам психологов, в первую очередь потребители реагируют на свет. Во многих магазинах каждый уголок торгового зала освещен идеально, чтобы покупатели могли разглядеть все товары. А новинки ставят на специальные витрины. К тому же, помещение всегда оформляют ярко, но не чересчур агрессивно. Доказано, что красный и оранжевый цвета повышают продажи.
Татьяна Комиссарова, профессор, декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса: “Оранжевый цвет – это вообще цвет будущего. Впрочем, как и желтый. Красный – это цвет силы, зеленый это цвет жизни, голубой – уверенности. Эти цвета дают позитивный настрой каждому потребителю”.
Под звуки музыки с деньгами тоже расстаются легче. В полной тишине и окружении продавцов покупатель может почувствовать себя лишним. Поэтому во многих магазинах есть специальные диски для каждого случая. Например, на распродаже, когда покупателей много, в зале должна играть быстрая ритмичная музыка, чтобы люди совершали покупки и сразу же уходили. Под динамичную мелодию, согласно исследованиям, человек готов потратить на 38% больше, чем планировал.
Виола Попова, руководитель отдела имиджа: “Если покупателей мало, музыка должна быть медленнее и серьезнее. Тогда магазин не будет пустовать. Это привлекает других покупателей”.
Ароматизаторы используют не только парфюмерные магазины. В крупных супермаркетах обязательно располагают пекарни и кофейни. Причем, рядом с вентиляцией, чтобы аромат свежего хлеба разносился по всему залу, он вызывает у покупателей аппетит. В результате, продажи повышаются примерно на 15%.
Товары располагают так, чтобы покупатель всегда мог их потрогать и примерить. Потребитель должен чувствовать себя в магазине хозяином. Это еще один закон маркетологов.
Известно, что на распродажах потребители тратят больше денег, чем обычно. Причем, все покупки считают выгодными. Поэтому во многих магазинах в обычные дни цены снижают на несколько копеек или рублей. Чтобы создать впечатление, что вам предлагают скидку. Продажи растут.
Маркетологи доказали, посетитель с тележкой покупает примерно в 1,5 раза больше товаров, чем с корзиной. Он интуитивно хочет закрыть дно тележки продуктами, и часто не может остановиться, потому что не чувствует тяжесть покупок. В результате, примерно 70 процентов приобретений являются незапланированными. Это сопутствующие продукты: например, печенье к чаю, соус к пельменям. Или мелочи, которые располагают возле кассы. Чтобы потребитель, пока стоит в очереди, мог купить шоколадный батончик или ватные палочки. На всякий случай.
Чтобы не купить ненужные товары, психологи советуют хорошенько перекусить перед поездкой в магазин и заранее составлять список необходимых вещей. А если вы все-таки не можете удержаться от приобретения лишней кофточки или коробки конфет, специалисты рекомендуют на несколько минут отвлечься, погулять по залу и после этого решить, действительно ли она вам нужна. Но главное – отвести взгляд от товара. Согласно исследованиям, покупатель перед витриной моргает не 32 раза, как обычно, а всего 14. Столько же, сколько во время гипнотического сеанса. Так что самый эффективный способ не попасться на уловки продавцов – контролировать свои чувства.