Контракт на реконструкцию и строительство автомобильной дороги М-5 «Урал», несколько тонн пищевой соли, партия парт и стульев, контракт на подготовку электронной книги «Дорогой предков: эвенки»… Со стороны этот список похож на витрину eBay для крайне «специфичных» покупателей. Только покупатель у всего этого разношерстного списка активов один — государство. Вот уже четыре с половиной года как государственные закупки перешли исключительно в электронную форму. Несмотря на относительно короткий срок, на рынок уже успел четко сформироваться и фрагментироваться. Сначала правом обслуживания таких закупок были наделены лишь три компании — торговые площадки правительств Москвы (ОАО «Единая электронная торговая площадка») и Татарстана, (ГУП «Агентство по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям РТ») и «Сбербанк АСТ». Затем к этому списку решено быть добавить еще две компании. Получить эту роль мечтали «Фабрикант.ру» и B2B-Center, но власти решили по-иному: статус новых аккредитованных площадок для проведения госзакупок получили биржи ММВБ и РТС. Однако затем началось объединение бирж. «Мы в первую очередь покупали бизнес по торговле деривативами и акциями. Обслуживание госзакупок не сильно интересовало и было признано непрофильным бизнесом», — вспоминает инвестиционный банкир, участвовавший в сделке. Так актив оказался за периметром сделки и от ОАО «РТС» перешел под контроль НП «РТС», которое и является единственным акционером площадки до сих пор. Рынок, где никто никому не платит Рынок обслуживания государственных закупок очень сильно отличается от всех других. Здесь никто никому напрямую не платит в прямом смысле: по действующему законодательству торговые площадки не имеют права брать плату за проведение аукциона ни с поставщиков, ни с заказчиков. В процесс аукциона площадки также не имеют права вмешиваться: весь ход аукциона, кроме имен поставщиков, публичен. Как в такой ситуации зарабатывать? В поисках ответа на этот вопрос, регулятор разрешил площадкам взимать с поставщиков гарантийные взносы в размере от 0,5% до 5% от объема аукциона. После окончания проигравшим сторонам взносы возвращаются, а победитель получит средства обратно, если подтвердит готовность оказать услугу. То есть чтобы заработать на этом рынке по максимуму, нужно к конкурсам привлекать максимальное количество участников, а для этого нужно проводить на своей площадке как можно больше аукционов. Ситуацию осложняет то, что количество заказчиков почти неизменно, а сам рынок госзакупок в последние годы растет даже темпами ниже инфляции. Как в таких условиях привлечь заказчика, если твои услуги все равно для него бесплатны? «Федерал» мечты Идеальный клиент любой площадки для тендеров — это «федерал», крупная государственная структура, как Министерство обороны или Федеральное космическое агентство. Объем закупок такого заказчика ежегодно исчисляется десятками миллиардов рублей, и потенциальным поставщикам приходится отдавать площадкам сотни миллионов рублей в качестве гарантийного обеспечения. Клиентов подобного масштаба, правда, немного. Формально они могут работать с любой из аккредитованных площадок или даже с несколькими одновременно, но большинство «федералов» обсуживает «Сбербанк-АСТ» — «дочка» кредитного гиганта. Крупнейшие клиенты площадки — Федеральное агентство по поставкам вооружения и военной техники, Министерство внутренних дел, Департамент Москвы по конкурентной политике, Министерство здравоохранения и Департамент госзакупок Свердловской области. На пользу ей сыграл фактор близости к банку, с которым работают едва ли не все организации и ведомства страны. Но переманить клиента трудно не только по этой причине. На стороне «Сбербанк-АСТ» играет пользовательская инертность. Если пользователь привык к одной из площадок, то работать с интерфейсом другой без особой необходимости вряд ли будет. В результате бизнес по привлечению «федералов» превращается в выстраивание отношений с руководителями их служб закупки. Какой торговой площадкой привык пользоваться глава управления закупок, той площадкой все министерство или агентство будет пользоваться. В школу к учителю информатики «РТС-тендер», хотя и заинтересован в привлечении «федералов», акцент решил сделать на других категориях клиентов — «регионалах» и «муниципалах». Сложно поверить, но под действие 44-ФЗ о государственных закупках попали не только «монстры», как «Автодор» или Департамент строительства Москвы, но и несколько сотен тысяч небольших муниципальных учреждений, таких как школы, больницы или государственные аптеки. Все они теперь обязаны проводить свои закупки через электронные площадки. Так государственная инициатива по борьбе с мифической в их глазах коррупцией стала для них вполне реальной проблемой. Как оказалось, у большинства муниципальных и даже у некоторых региональных клиентов нет менеджеров, которые специализировались бы исключительно на организации закупок. Нередко человека на эту должность назначают по случайному принципу, и первое время работать без дополнительной поддержки ему очень тяжело. Например, в нескольких региональных школах, как случайно выяснилось, закупки и вовсе «повесили» на учителей информатики. Чтобы охватить этот гигантский и пестрый рынок, «РТС-тендер» первой из площадок начала экспансию в регионы. Сейчас у площадки 5 филиалов и 25 представительств. Для сравнения, сеть конкурирующей площадки ЕЭТП включает 14 представительств, «Сбербанк АСТ» — лишь 7 авторизованных центров, а площадка правительства Татарстана и вовсе работает фактически лишь в этом регионе. Динамика изменения долей крупнейших площадок по организации госзакупок «РТС-тендер» стал второй по популярности площадкой для проведения госзакупок. Фото: BFM.ru  генеральный директор ООО «РТС-тендер» «Для заказчиков в регионах очень важен быстрый контакт с площадкой. Порой нам в прямом смысле приходится подсказывать, какие кнопки, в каком порядке нажимать». Еще один секрет успеха — подбор «правильного персонала». Учитывая, что закупками все равно занимают чиновники, к организации продвижения в регионах «РТС-тендер» охотно привлекает кадры, имеющие опыт госслужбы на региональном или муниципальном уровне. Такие люди хорошо знают специфику госзаказчика, поэтому лучше его понимают. Региональная экспансия принесла свои плоды. В целом ряде регионов компания смогла не только догнать конкурентов, но и стать ведущим игроком. Например, на рынке Сибирского Федерального округа доля тендеры и госзакупки превышает 80%. Неценовое преимущество Хотя площадки не конкурируют между собой по цене, интерфейс все же не единственный параметр, который влияет на выбор партнера для проведения государственных закупок. Пожалуй, главное требование, которое государственные структуры предъявляют при выборе площадки, — результативность работы. Провал аукциона в лучшем случае потребует подготовки новой документации, а в худшем грозит переносом реальных проектов на неопределенный срок. Поэтому обязательное требование к любой площадке — устойчивость к DDOS-атакам. Когда проходят крупные тендеры, некоторые поставщики используют недобросовестную тактику и после подачи своей заявки стремятся обвалить сайт, чтобы заблокировать заявки конкурентов. Самая долгая атака на «РТС-тендер», например, длилась 3 недели, но площадка смогла ее выдержать. Продажи сложным языком Хотя прирост числа заказчиков и является стратегической целью для любой торговой площадки, прибыль в этом бизнесе приносят именно поставщики. Точнее, число активных поставщиков, которое участвует в аукционах. В идеале, как только объявляется конкурс, сразу все потенциально заинтересованные компании получают об этом уведомление. Но такую систему не удалось реализовать ни одной площадке из них. Например, в июне одна из колоний в Сибири, входящих в систему Федеральной службы исполнения наказаний, разместила объявление о закупке 1000 литров «маслянистой горючей жидкости со специфическим запахом, состоящей в основном из сложной смеси углеводородов различной молекулярной массы и некоторых других химических соединений». Не то что программный робот — не каждый специалист поймет, что речь идет о закупке нефти. И примеров подобных множество. Есть сложности не только с классификацией закупок, но и разделением самих поставщиков. Нередко одна и та же фирма работает в нескольких не связанных между собой секторах, и точный перечень ее интересов знает только ее руководство. Для решения проблемы правильного подбора поставщиков, в Советском Союзе существовал соответствующий классификатор, но он давно не модернизировался и теперь просто не в состоянии учесть все потребности государства. Отчасти проблему решают агрегаторы торговых площадок, которые позволяют вместо пяти площадок мониторить одну систему, но и к ним очень часто возникают претензии. Плюс, допуск к базам агрегаторов платный, и далеко не все компании готовы такой услугой пользоваться, предпочитая искать перспективные тендеры самостоятельно. На этом фоне «РТС-тендер» активно запускает проекты, направленные на расширение базы поставщиков. Например, у компании единая аккредитация с другой партнерской площадкой ОТС, ориентированной на организацию закупок для коммерческого сегмента. Гарантия в два клика Еще одним сервисом, запущенным для привлечения поставщиков, стала банковская гарантия. Дело в том, что после завершения аукциона, по действующему законодательству победитель должен предоставить заказчику обеспечение исполнения взятых на себя обязательств вплоть до 30% от объема всего контракта. Вычленить такие средства из своего оборотного капитала практически любой компании сложно, поэтому поставщики очень часто обращаются к банкам для получения банковской гарантии по обеспечению исполнения контракта. С точки зрения заказчика наличие такого механизма дает определенные гарантии того, что к аукциону будут допущены добросовестные поставщики, и контракт будет исполнен полностью и в нужный срок. Для поставщиков по понятным причинам подобная практика сопряжена с определенными неудобствами: получение гарантии занимает время, и для этого нужно собрать солидный пакет документов — бухгалтерский баланс, расшифровка кредиторской и дебиторской задолженности, справки об отсутствии долгов перед бюджетом… Гарантию почти всегда нужно оформлять заранее, иначе есть угроза что, даже представив лучшее предложение, поставщик не сможет воспользоваться победой и подписать контракт, просто из-за того что не успел вовремя собрать нужный пакет документов и договориться с банком. Виктор Степанов — генеральный директор ООО «РТС-тендер». Фото: пресс-служба «РТС-тендер» Чтобы упростить поставщикам работу, «РТС-тендер» одной из первых среди площадок для государственных закупок организовала услугу получения гарантии через Интернет. Проект под брендом Fintender.ru был разработан в виде сервиса экспресс-выдачи банковских гарантий с применением технологии кредитного экспресс-анализа на основе данных из официальных источников. Для поставщика услуга встроена прямо в интерфейс личного кабинета, и гарантию можно оформить за один-два дня. Сервис оказался успешным: с начала апреля текущего года его услугами воспользовалось более 1 000 уникальных поставщиков со всех электронных площадок по государственным и муниципальным закупкам. На конкурирующих площадках прямых аналогов сервиса нет. председатель совета директоров «Сбербанк АСТ» «Прямой синергии между Сбербанком и дочерней торговой площадкой пока нет. Но сейчас мы ведем работу над запуском сервиса по предоставлению услуг банка». В планах — запуск также сервиса выдачи банковских гарантий. КЭШ-машина За несколько лет «РТС-тендер», стартовав с нуля, смогла стать вторым игроком на рынке обслуживания госзакупок. Хотя доля государства в экономике продолжает увеличиваться, сам рынок растет ежегодно лишь на уровне инфляции, а значит, его реальный объем, по сути, стагнирует. Расти в таких условиях можно, лишь захватывая доли конкурентов. Пока компании это неплохо удавалось. Сейчас на базе площадки ежегодно проходит почти 240 тысяч торгов, их совокупный объем достигает 850 млрд рублей. Если предположить, что в каждом аукционе участвует не менее трех поставщиков, а объем контрактного обеспечения можно в среднем оценить в 2%, то объем средств, которые торговая площадка ежегодно размещает на депозитах, можно оценить на synapsenet.ru минимум в 50 млрд рублей. Если учесть, что основным инструментом экспансии являются хорошие отношения с будущими клиентами, большую часть прибыли компания может направлять на дивиденды. Единственному акционеру торговой площадки — НП РТС — эти средства будут не лишними. Одновременно с «РТС-тендер» некоммерческое партнерство занято развитием Санкт-Петербургской фондовой биржи. генеральный директор ООО «РТС-тендер» «Фондовое направление приоритетно для НП РТС, проект создания биржи, конечно, требует денег. История с продажей биржи РТС показательна. Масштабы следующей биржи не должны быть меньше». Во сколько сейчас НП оценивает Санкт-Петербургскую биржу, неизвестно, а вот оценку «РТС-тендер» можно произвести самостоятельно. Дело в том, что площадка по обслуживанию госзакупок ММВБ в прошлом году была продана Сергею Габестро за 440 млн рублей. Объем сделок на площадке в 2013 году составил около 300 млрд рублей. Если применить такой мультипликатор, то «РТС-тендер» можно оценить в 1,4 млрд рублей (около 35 млн долларов). Это, конечно, не миллиард долларов, но вполне неплохой результат для бизнеса, формально ориентированного на одного клиента. Об этом сообщает Рамблер.